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mid Nürtingen - Der Sieg in der Gruppe "Deutsche Volumenhersteller" geht 2018 an Volkswagen. Prof. Anita Friedel-Beitz / mid

So stehen Autohändler und Hersteller zueinander

Es gibt Autotests, Werkstätten-Tests, Tests der Automobilverkäufer. Doch wie ist es um die Stimmung zwischen Händlern und ihren Vertragspartnern den Herstellern und Importeuren bestellt? Jährlich liefert darauf der IFA-MarkenMonitor die Antwort.


Das hat selbst Studienleiter Prof. Dr. Stefan Reindl, Direktor des Institus für Automobilwirtschaft, überrascht. Händlerzufriedenheit und Zufriedenheit mit der Umsatzrendite sind auf einem Allzeithoch im 21. Jahr dieser Studie angekommen. Das ist verwunderlich. Denn schon seit Monaten streiten einige Händlerverbände wie VW, BMW oder Fiat mit den Herstellern beziehungsweise dem Importeur.

Die Händlerverträge wurden gekündigt, Margen sollen gekürzt werden, die Automobilbauer wollen ihre Ware direkt über das Internet vertreiben am Handel vorbei. Auch der Abgas-Skandal und die Berichte zur kartellrechtlich bedenklichen Zusammenarbeit in der Automobilindustrie, sollten sich auf die Stimmungslage des Handels niederschlagen. Tatsächlich können die meisten Vertriebsorganisationen die Einbrüche bei den relevanten Teilzufriedenheiten mit anderen Stellhebeln kompensieren.

Gemessen werden die Einzelbereiche Produkt & Marke, Vertriebspolitik, Gebrauchtwagen, Aftersales und Netzpolitik. Gesamtsieger und Sieger im Segment der Nischenfahrzeuge (Smart, Jaguar Land Rover, Mini) ist Porsche. Hier haben die Händler Porsche die Note 1,91 (VJ 1,98) attestiert. Auf Platz zwei folgt Smart mit der Note 2,21 (2,2) und Mercedes auf Platz 3 mit der Note 2,26 (1,98).

Die Umsatzrendite des deutschen Automobilhandels ist von 2016 auf 2017 erneut gefallen von 1,7 auf 1,5 Prozent. Angesichts der hohen Wertverluste bei Gebrauchtwagen dürfte sie 2018 unter die Ein-Prozent-Marke fallen. "Das ist zum Leben zu niedrig und zum Sterben zu viel", meint ein Branchenkenner.

Ist es Galgenhumor, was angesichts der inakzeptablen Renditen die Händler zur bislang besten Bewertung getrieben hat? Es scheint so, denn marginale Verbesserungen in Teilbereichen lassen viele Händler Licht am Ende des Tunnels sehen.

Mercedes-Händler attestieren den Stuttgartern ein verbessertes Marken-Image, bessere Finanzdienstleistungen sowie bessere Einkaufsfinanzierungen für gebrauchte Automobile. Im Aftersales sind die Leistungen für Garantie und Kulanz besser geworden, und auch die Zusammenarbeit mit dem Außendienst empfinden Mercedes-Händler als angenehmer.

Porsche-Händler wünschen sich eine höhere Liefertreue und eine bessere Lieferfähigkeit. Und Nachholbedarf haben die Schwaben demzufolge bei Werbe- und Imagekampagnen.

Toyota, Gruppensieger "Große Importeure", soll nach Meinung seiner Händler die Modellpolitik verbessern. Verkaufsförderungsmaßnahmen gehen den Händlern nicht weit genug, und auch hier werden Image-Kampagnen vermisst.

VW, Gruppensieger in der Kategorie "Deutsche Volumenhersteller", muss ebenfalls an seiner Liefertreue arbeiten. Dass die Händler im Bereich der Erfüllung der Abgasnormen unzufrieden sind, ist angesichts der aktuellen Entwicklung wenig verwunderlich. Auch bei den Wolfsburgern sehen die Händler Defizite in den Verkaufsförderungsprogrammen.

Im Bereich Aftersales halten viele Händler die Ersatzteilpreise für wettbewerbsgefährdete Teile, das sind die Teile, die der Autofahrer auch über den freien Teilemarkt oder im Internet beziehen kann, für zu hoch.

Prof. Anita Friedel-Beitz / mid

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