Lkw-Kunden fahren auf alternative Antriebe ab

Bislang standen für Lkw-Kunden die Betriebskosten eines Trucks im Fokus. Doch die Zeiten ändern sich: So rücken jetzt etwa der Verkaufsprozess und alternative Antriebe ins Zentrum des Interesses. Zu diesen Ergebnissen kommt eine Studie von Bain & Company.


Bislang standen für Lkw-Kunden die Betriebskosten eines Trucks im Fokus. Doch die Zeiten ändern sich: So rücken jetzt etwa der Verkaufsprozess und alternative Antriebe ins Zentrum des Interesses. Zu diesen Ergebnissen kommt die Studie mit Namen "How Europe's Truck Makers Can Break Out of the Pack" von Bain & Company.

"Auch im Lkw-Markt verändern sich die Kundenerwartungen. Der Verkaufsprozess wird digitaler, die Anforderungen an das Händlernetz steigen", betont Bain-Partner und Co-Autor der Studie Dr. Jörg Gnamm. Angesichts dieser Umbrüche gilt es für Truck-Hersteller und Händler sich insbesondere auf die Kundenkontaktpunkte während des Verkaufsprozesses zu konzentrieren und die Kunden dabei zu unterstützen, die richtige Investitionsentscheidung zu treffen.

Laut Studie sind die Gesamtbetriebskosten nach wie vor das wichtigste Kriterium für Lkw-Käufer, gefolgt von Leistung und Ausstattung, Servicequalität, Händlerbeziehung, digitalen Diensten, Umweltaspekten und Markenimage. Groß ist zudem das Kundeninteresse an alternativen Antrieben. Rund 40 Prozent der Befragten wollen bei ihrer nächsten Investition einen oder mehrere Elektro- oder Hybrid-Lkws anschaffen - trotz der derzeit noch höheren Kosten und des begrenzten Angebots.

Auch wenn die meisten Kunden eher kleinere Stückzahlen nachfragen, weil sie die neue Technologie kennenlernen oder sich ökologisch vermarkten möchten, geht der Trend hin zu alternativen Antrieben. Nur 30 Prozent der Studienteilnehmer glauben, dass traditionelle Dieselfahrzeuge bis zum Jahr 2025 noch die Hauptantriebsform in ihrer Flotte sein werden. "Das Interesse der Lkw-Käufer an alternativen Antrieben ist kein Strohfeuer", erklärt Studien-Co-Autor Dr. Eric Zayer. "Die Kunden wollen Erfahrung mit diesen Technologien sammeln, um die Vorgaben des Regulierers zu erfüllen und ihr Umweltimage zu stärken. Entsprechend groß ist die Aufgabe für die Hersteller."

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